今年夏天，在浙江安吉，流水線上的機器不知疲倦地吐出細密的竹絲。過去，一張涼席從工廠下線，常常只能送到鄉鎮的快遞點。如今，這些帶著安吉竹香的涼席，不僅能跨越重洋，隨著拼多多平臺推行“免費送貨入村”服務試點，還能毫無阻礙地穿過鄉間小路，直達偏遠村落。
老手藝，新市場
在很多電商人眼里，做涼席的思路很干脆：“找原產地，竹席就在安吉。”靠山吃山，安吉人和竹子打了2000多年交道。上世紀八十年代前，安吉的竹席全靠手工。一個人花五天時間，才能織出一床。
▲加工后的竹絲會由工人人工篩選色差，再分門歸類。路暢|攝
后來，臺灣商人涌入，帶來了半自動化設備，一天能織120床半成品，成本暴降80%。那是竹席的黃金時代，空調還是稀罕物，竹席是每家每戶過夏天的剛需。接著是厚重的麻將席登場，憑借良好的導熱性風靡一時，但睡久了夾頭發、夾肉，塑料條斷了還會劃傷人。
2004年，湖南益陽人李向前跟著表哥來到安吉做竹席生意。機緣巧合下，他成了星宇工藝品廠老板高克亮的徒弟和女婿，徹底扎根安吉。2012年，他正式接手廠里的生產銷售。當時的星宇，日子過得挺舒服。區域經銷、超市供貨、家紡代工和外貿出口，渠道塞得很滿。大型超市火爆時，兩天就要補一次貨。
但水溫在2015年悄然改變。以前一年能拿三五百萬貨的線下客戶，拿貨量直線下滑。年輕人的消費陣地，全轉移到了線上。李向前決定帶著廠子轉身。2016年，他推出“席師傅”品牌，殺入電商。那時的線上涼席市場是一片泥沼。產品品質參差不齊，定價缺乏統一標準。
李向前盤算了一下，玩低價死路一條。他給“席師傅”定了位，客單價錨定在一百五六十元。往上有三四百元的大牌，往下有幾十元的白牌，“中間一百七八十元的市場，拼的是質價比。”
消費群體的代際更替，也倒逼工廠升級。70后、80后撐起了傳統竹席的基本盤，而年輕人更偏愛方便機洗的冰絲席、豆豆席以及新興的PE材質。星宇每年開發五六十個新款，層層篩選，最后只留十余個量產。他們甚至開發了PE材質結合竹粉的新產品，把竹子打磨成面粉一樣的顆粒做成全新料，拉出來的絲既沒有瑕疵，又保留了天然竹香。
守住底線，就地取材，這是李向前的長期主義。
算法、天氣與電商平臺的托舉
在“席師傅”品牌拼多多運營負責人潘皓的經驗里，賣涼席是一門非常特殊的生意。在這個賽道，數據和算法甚至要給老天爺讓路。
涼席屬于季節性產品，全年營收高低，僅由少數幾個旺季月份決定。2—3月廣東、海南的氣溫先升，4—5月輪到江浙滬，6—8月的銷量則集中在中部和北方。8月份一過，旺季收尾，“不論怎么投流，市場需求都會冰凍”。
算不過老天爺，潘皓就去算效率。進入淡季，整個團隊的精力全轉到視覺優化和新品研發上。他們用AI生成靈感圖測試點擊率，篩選高轉化圖片投入使用；引入AI客服處理售后問題，大幅提高售后處理效率。
▲機器編制成型的涼席，后續會加裝無紡布透氣層、軟皮面料完成二次精加工。路暢|攝
這套淡季蓄力、精細化運營的模式最終落地見效。在他們的拼多多店鋪里，有一款背面帶無紡布透氣層、軟皮質感面料的中高價位爆款涼席，便是依靠這種運營打法，去年穩穩賣出了近三萬條。
潘皓看重拼多多，是因為它切中了工廠的核心需求。“他們受眾面廣，操作方便，產品定價也契合普通大眾的消費偏好，能幫助工廠觸達更加多元的市場。”工廠型商家最怕復雜的投流計算，拼多多簡潔的操作模式使得他們得以回歸產品本質，大幅壓縮隱形成本，實現輕裝上陣。“市場的拓展與觸達交給平臺，讓我們省下了客服、運營和倉庫管理等方面的很多心力。”潘皓說。
遠在河北操盤HUADN品牌的于佑，對這種直給的商業邏輯深有同感。于佑的團隊做夏季品三年多，在拼多多上跑出了自己的數據模型。他觀察發現，如今涼席的鄉村訂單規模甚至略超城市。“鄉村消費者大多熱衷竹席、麻將席。一方面，使用起來體感清涼，另一方面，大家偏愛原生材質。”于佑分析，這類日用品蘊藏著龐大且持久的市場需求。“而且，農村地區這些年購買力逐年增強的趨勢非常明顯。”
李向前也頗為贊同。尤其是農村存在大量的適老需求。很多年紀大的人，整晚開空調身體吃不消，睡竹席既環保又舒適，少開空調還能省電。他回老家時特地留意過，很多村里人根本沒見過他們現在生產的改良版竹席。有些親戚家里鋪的，還是安吉二十年前生產的第一代老竹席。還有些人，只能在鄉鎮集市上購買被淘汰的次品和殘次庫存。
“但他們是消費不起新產品嗎？不是的。他們完全有能力消費100多元的席子，只是找不到這樣的產品。”李向前認為。“這是一片龐大，但一直被折疊起來的藍海。”
消費升級，從涼席開始
然而，發現藍海只是第一步。在廣袤的鄉村市場，物流曾是橫亙在供需之間的堅硬壁壘。
像涼席這樣長筒狀、體積大、搬運麻煩的包裹，以前往往只能送到鎮上。廣西偏遠山區的村子離鎮上很遠，潘皓每個月都要處理十多起客訴。有些老人騎著摩托車去鎮上拿席子，把涼席綁在后座上，鄉間土路顛簸，運送過程中席子很容易磕壞。后續退換貨不僅麻煩，責任也很難界定。
為此，于佑專門在預算中增加了一筆“轉運費”。如果買家是爺爺奶奶，沒法騎車去鎮上取件，客服就會聯系快遞員，單獨花八塊十塊的運費，用郵政轉寄到村里。“產品100多元錢，我們自己補貼這10元，相當于給買家一個福利。”于佑把這當成維護老客的成本。
去年底，拼多多推出“免費送貨入村”服務試點，如今已在全國多個省市逐漸落地。新政就像一把剪刀，劃開了這道城鄉信息差的口子。
潘皓負責的店鋪第一時間自動跟進了這項服務。現在，網購的涼席可以直接送到服務覆蓋的村點，老人收取變得更加方便。“他們不用繞著山路跑。即便有問題要退貨，快遞員直接上門取走寄回，客人的滿意度直線上升。”
打上專屬進村標識的快遞面單，和普通訂單有著明顯的區別。潘皓每天在后臺盯著這類訂單的增長數據。以廣西為例，目前一天就有60多單通過縣級中轉倉的二次分揀后，直達當地的各個村落。這其中，進村的中轉費由拼多多全額承擔，商家只需承擔從發貨地到中轉倉的頭程運費。物流成本的降低，讓商家開始有能力對“免費送貨入村”服務覆蓋的偏遠鄉村消費者提供包郵服務。“平臺承擔了中轉進村的費用，我們省下的隱性成本和客服精力，足夠支付一個全職運營的開支。”潘皓說。
當物流服務打通了“最后一公里”，被折疊的市場需求悄然釋放。潘皓原本以為，進村的訂單肯定以傳統竹席為主，可梳理后發現，大量訂單是客單價較高的爆款 “豆豆席”。要知道， “席師傅”店鋪的平均客單價在170元左右，“豆豆席”在整個涼席品類中屬于中上水平。
▲觸感柔軟如床單、定位中高端的新款涼席，逐漸成為消費者的優選。路暢|攝
“鄉村消費者其實很愿意嘗試新東西。現在家家戶戶都有空調，他們也想嘗試舒適、貼近床單感覺的產品。還有一部分訂單，是在城里打工的子女，直接下單買給老家的父母。”潘皓說。
目前，拼多多的“免費送貨入村”服務還在試點階段，潘皓和于佑希望這個政策能進一步擴大覆蓋范圍，讓更多偏遠村落都能共享到電商發展的紅利。
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