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千篇一律的套路
這家可顏麗兒美容院，正在進行一場新客戶的免費體驗活動。一看到記者，推廣員馬上開始了賣力的推銷：“我們現(xiàn)在搞活動，你可以拿這張卡去免費領(lǐng)一個體驗裝。”
記者決定跟著推廣員進店體驗，而店里的店員也再次跟記者強調(diào)了這次體驗是免費的：“你上來的話，我們會免費贈送你一次護理。”并把記者半哄半推領(lǐng)進房間，立馬洗臉卸妝，開始了所謂的免費臉部護理。
體驗期間，美容師不斷強調(diào)記者皮膚問題多，需要加強護理，并向記者推銷一張原價2500元，活動期間只需198元的項目體驗卡。
對此記者不為所動，美容師更是沒有氣餒，敷在記者臉上的按摩油干了一遍涂一遍，按摩不停，推銷不止。
就這樣原本免費的體驗活動，最終變成記者花198元，辦了一張消費卡，但事情遠(yuǎn)沒有就此結(jié)束。
第二天，當(dāng)記者來使用這張消費卡時，一位自稱院長的人親自用儀器為記者進行皮膚檢測，并強調(diào)記者的皮膚問題非常嚴(yán)重：“你的每一個毛孔全部都堵了，毛囊堵塞的很嚴(yán)重。”
隨后院長給出了護理方案：“一定是高端儀器配上咱們普通的護理一起做，我們這個高端儀器的話做一次全臉都得三萬九千八。”經(jīng)理和美容師背著記者，不時用眼神進行溝通，賣力地配合著院長。
在三位一唱一和地配合下，還沒等記者把嫌貴的話說出口，三萬九千八一次的高端儀器護理竟然還有一個打板價，而打板的價格只要2260元的。
“院長你問問，看能不能我們能不能做那個2260的那個。”經(jīng)理說。
說話間院長起身去申請了，申請結(jié)果也毫無意外：“你真的太幸運了，你這次的話真的是占大便宜了，你知道嗎。”院長說。
院長經(jīng)理、美容師苦口婆心地勸說，直到記者又交了2260元，才結(jié)束了198元的這次體驗。
另外一家麗絲蘭雅美容院也在搞活動，推廣員說參與可以免費領(lǐng)面膜：“美女打擾一下，咱新天地搞活動，免費領(lǐng)蠶絲面膜。”
而一旦進門領(lǐng)取免費面膜，便開始推銷各種價格不菲的美容項目，如果顧客不肯花錢，則會被美容師和店長冷嘲熱諷：“別做了，你就這么著吧，別做了，別做了。如果一個女孩在形象上不舍得投資，那你真的是，我都不想說啥了。”
在山西太原潤誠詩美美容院，攬客的噱頭同樣也是免費贈送試用裝產(chǎn)品。為了解除記者的擔(dān)心，推廣員一再強調(diào)：“今天也不給你們體驗?zāi)兀褪呛唵文靡豢顜Щ丶矣镁托小！?/p>
可一旦消費者心動想領(lǐng)這個產(chǎn)品，進門之后免費很快就變了味兒。美容師、經(jīng)理輪番上陣，不停地開始推銷：“因為原價是4800，然后你要能湊到2400的話，然后我就按我們內(nèi)部價給你走，也為了留你這個顧客，五折。”
在重慶，可諾丹婷美容院也在大力推廣免費體驗活動，然而進店之后，也一樣都會遭遇各種推銷。
記者臥底揭秘套路推銷背后的秘密
3·15晚會劇組也接到了大量相關(guān)投訴，全國各地不少消費者反映在美容院遭遇類似的套路推銷，免費的背后到底隱藏著怎樣不為人知的秘密呢？為此記者進行了深入調(diào)查。
可顏麗爾與可諾丹婷，都同屬登云集團，是全國連鎖美容機構(gòu)，有超過1700家美容院，經(jīng)過應(yīng)聘記者成為可諾丹婷重慶南市場一家美容院的員工。
可諾丹婷在重慶南市場片區(qū)，每周都有免費體驗拓展新客戶的活動。2019年12月1日，新一輪集中拓客大型活動開始了，活動前公司召開了動員大會，兩位店長為員工們傳授經(jīng)驗，將沒怎么做過美容的顧客稱作“小白鼠”：“拓客的話對于我們來說，可以納入更新鮮的血液，如果說一個‘小白鼠’進來是不是特別好推銷產(chǎn)品，是不是成交大單的幾率也特別大？”
“其實這種小白鼠’她不了解可諾丹婷，真的是很好分享推銷產(chǎn)品的。”
一番動員之后，拓客活動就此拉開帷幕。幾十名員工散布在南坪萬達(dá)店附近的商圈攬客，以免費體驗的名義把顧客攬進店門后，公司就準(zhǔn)備了一環(huán)扣一環(huán)的連環(huán)計，會有多個項目老師、門店經(jīng)理，蹲墻角、爬門縫，想方設(shè)法偷聽掌握房間里的情況，一旦有需要，隨時扮演不同的身份進房間，同美容師打配合。
陳經(jīng)理告訴記者:“跟員工之間的配合也是相當(dāng)重要的，配合就要靠默契了。”
另一位梁經(jīng)理也這樣說：“要扮演不同的角色，比如說做的美容師會替顧客向經(jīng)理去申請要優(yōu)惠，這樣美容師是站在顧客這一邊的，不然全部都去讓顧客買買買，她就會警惕，覺得你們都是來賣東西的。”
要想讓顧客對優(yōu)惠政策信以為真花錢辦卡，戲得演地逼真，該有的情節(jié)必不可少。在拓客活動期間，很多來體驗免費美容的都是學(xué)生，美容師會不失時機地以申請優(yōu)惠的名義把學(xué)生證從房間里拿出來遛一圈再送回去。
許經(jīng)理告訴記者，這是他們的一種銷售技巧：“開個玩笑，上單的技巧，就是銷售的技巧而已。就是說學(xué)生證能夠優(yōu)惠，拿學(xué)生證去買東西要便宜點。就像學(xué)生去買火車票都是學(xué)生價。”
而陳經(jīng)理則告訴記者，申請其實都是假的：“每一次申請‘經(jīng)理申請一下’，馬上‘?哦，好’就有了，所以有些東西的話連顧客都覺得是套路。”
就這樣，沒有固定收入、涉世未深的學(xué)生，在這里成了最受歡迎的“小白鼠”。
“學(xué)生的話很好推銷，她只要現(xiàn)在口袋里有錢都能掏得出來，為什么？單純。你要跟她講，跟她造夢，你好漂亮，你的皮膚如果更怎么樣一點會更好一點。”陳經(jīng)理說。
對于手頭沒錢的學(xué)生，可諾丹婷美容院的梁經(jīng)理告訴記者，沒錢也能有辦法讓她們花錢辦卡：“主要看你怎么開發(fā)，有些需要你是可以去借款來做。就是，花唄、借唄、微粒貸，很多都是這樣子的。”
對此一位美容師跟記者說：“我們經(jīng)常給那些小姑娘推薦網(wǎng)貸，我跟你講，那些小姑娘還有大學(xué)生們，真的是腦袋都不知道干嘛的，經(jīng)理跟她講那些什么花唄、借唄，有人就借了2萬多塊錢做美容，她一個月工資才3500元，你說怎么還？”
以免費體驗為誘餌，配合演戲欺騙顧客，先提價后降價虛假打折，在各種套路的誘導(dǎo)下，顧客往往在不知不覺中越陷越深。
陳經(jīng)理給記者總結(jié)，整個過程就像溫水煮青蛙：”慢慢地她熟了，她都不知道她快要熟了。”
在美容師銷售技巧的培訓(xùn)課上，一位姓何的講師這樣鼓勵他的員工：“只要你想要成交客人，就要學(xué)會講故事、講案例。鋪墊到位了，我們的經(jīng)理協(xié)助、我們的老師協(xié)助，解決問題了，錢收進來了，她滾蛋。”
為了防止顧客事后反悔，美容院會以格式條款或其它各種借口，拒絕消費者的退款請求。這樣一來，即便顧客事后意識到遭遇套路上當(dāng)受騙，也很難把錢要回來。
在此次活動結(jié)束的總結(jié)會上，可諾丹婷重慶南市場片區(qū)的李總經(jīng)理強調(diào)，這樣的拓客活動要常搞常新，多拉新客戶，培養(yǎng)新韭菜：“我們要養(yǎng)韭菜，以前就是不斷的老割韭菜，割了之后不去種韭菜，你怎么割？那你新客進不來我們怎么割？割沒了。”
“我們這里就這樣子的呀，為了錢不擇手段。”
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